與機構(gòu)養(yǎng)老相比，居家養(yǎng)老成本低、靈活性高，也是中國絕大多數(shù)老人養(yǎng)老的主流選擇，但大趨勢并不代表強需求，無論是助浴還是陪診目前都不是獨居老人真正的高頻、硬性需求?，F(xiàn)在行業(yè)還沒發(fā)展到真正的強需求時代。不過，居家養(yǎng)老行業(yè)未來發(fā)展前景巨大。

“不會用自助取號機，老人小心翼翼偷瞄前面人操作，又怕挨得太近被嫌棄。”“視力衰減的老人看不清機器上的文字，鼻子快碰到屏幕了也找不到繳費按鈕在哪里。”

養(yǎng)老項目創(chuàng)業(yè)者蘇明薇在個人社交媒體賬號中如此寫道。這時老人多么需要一位陪診人員。

與之相伴，一批批年輕創(chuàng)業(yè)者涌入居家養(yǎng)老賽道，“陪診師”“助浴師”等新興職業(yè)出現(xiàn)在大眾視野當中。#95后小伙做陪診師月入過萬#、#90后大廠女孩辭職創(chuàng)業(yè)為老人助浴#等詞條也登上了熱搜。

結(jié)合在醫(yī)院的所見所聞以及相關(guān)市場調(diào)研，蘇明薇人大畢業(yè)后便以陪診師為著手點開啟養(yǎng)老領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)——陪診師入手門檻低、投入少、好上手，做起來后也可以擴展其他業(yè)務(wù)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年末，全國65周歲及以上老年人口20056萬人，占總?cè)丝诘?4.2%。按照國際標準，65歲以上人口的占比超過7%即為“老齡化社會”，14%以上為“老齡社會”。人口老齡化也催生出銀發(fā)經(jīng)濟，這其中居家養(yǎng)老行業(yè)市場潛力巨大。無須場地，無須24小時陪護，只需根據(jù)老人需求提供某項具體的服務(wù)項目，居家養(yǎng)老成了典型的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項目。

那么，火熱之下居家養(yǎng)老行業(yè)創(chuàng)業(yè)者發(fā)展現(xiàn)狀如何？網(wǎng)傳月入過萬是否為行業(yè)常態(tài)？對于創(chuàng)業(yè)者來說，居家養(yǎng)老是一門好生意嗎？對此，貝殼財經(jīng)記者采訪了多位居家養(yǎng)老創(chuàng)業(yè)者，試圖揭開上述問題的答案。

居家養(yǎng)老服務(wù)，不僅是服務(wù)更是一種陪伴

拿著子女淘汰下來的智能機，進醫(yī)院掃碼的操作是老人們面對的第一只攔路虎。普通人輕松快速就能完成的自助掛號、取號、繳費操作，他們往往需要一遍遍嘗試，甚至一次次麻煩陌生人。

在醫(yī)院里，蘇明薇經(jīng)常能看到站在醫(yī)院自助終端機前不知所措的老人。他們攥著皺巴巴的病例，被信息時代的洪流遺落在原地。

2022年10月26日，民政部舉行第四季度例行發(fā)布會，民政部養(yǎng)老服務(wù)司副司長李邦華介紹，據(jù)調(diào)查，我國老年人口中空巢老人占比目前已超過一半，部分大城市和農(nóng)村地區(qū)，空巢老年人比例甚至超過70%。在數(shù)字鴻溝面前，獨居老人就醫(yī)時往往面臨諸多障礙。

又是一單4小時陪診訂單，這是陪診師睿兒第三次收到謝爺爺?shù)挠唵巍?/span>

謝爺爺右臂腫脹，比左臂粗了整整兩圈。因為種種原因，沒有家人陪同看病，對于上了年紀，不會使用智能設(shè)備的謝爺爺來說，連坐地鐵都是個大難題。

第一次陪診時，為了更清楚地觀察病變情況，同一個部位，醫(yī)生為謝爺爺開了5種不同的檢查——X光、CT、核磁、PET-CT和骨掃描。然而性質(zhì)相似的檢查項目卻分布在醫(yī)院5個毫不相連的地方——5項檢查分別在醫(yī)院不同的大樓、不同的樓層、不同的區(qū)域、不同的科室，甚至檢查預約方式也各不相同。睿兒穿梭在醫(yī)院的各個角落，盡可能地幫助謝爺爺做完所有預約工作，然后一遍遍向謝爺爺介紹檢查位置和預約時間。

除了幫助老人熟悉醫(yī)院環(huán)境外，陪診師還會扮演起“臨時家人”的角色。在陪診期間，看著一張又一張檢查單，謝爺爺?shù)木歪t(yī)態(tài)度逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變。爽朗愛笑的老人變得沉默憂郁，還時不時嘟囔著“我是不是要死了”“這個病不治了”。目睹謝爺爺情緒的轉(zhuǎn)變后，睿兒會在拉家常時向老人講解每項檢查的具體目的，糾正老人對“做PET-CT等于得癌癥”的誤解。

幾天后，第一次做骨髓穿刺檢查的謝爺爺再次找到了睿兒陪同。

穿刺結(jié)束，為了避免創(chuàng)口噴血，睿兒持續(xù)按壓了二十分鐘。從此以后，謝爺爺在醫(yī)院內(nèi)逢人問便稱睿兒是自己的“閨女，比親閨女還親”。

讓睿兒沒有想到的是，謝爺爺做完檢查后又下單了陪診服務(wù)。這次陪診，睿兒不需要跑上跑下忙活，謝爺爺只希望她“和自己聊聊天”就行。

“養(yǎng)老服務(wù)的市場有很多的需求都是沒被滿足的，大家對陪診的觀念也還停留在服務(wù)的意識形態(tài)里。對陪診刻板印象就是把他們當成護理員和，但其實陪診更多的是滿足老年人的情感需求，帶老人看病只是最基礎(chǔ)的，很重要的是你要去跟老人聊天，去給他提供情緒上的撫慰和關(guān)心?！蓖瑸榕阍\師的蘇明薇如此認為。

除陪診師外，居家養(yǎng)老市場還存在助浴師、24小時住家護工等職業(yè)。

據(jù)北京市民政局數(shù)據(jù)，截至2021年8月，全市經(jīng)評估的重度失能老年人約14萬，比去年增加近一倍。放眼全國，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年我國60歲以上失能老人超過4200萬。對于因病臥床的老人來說，洗一次澡成了一種奢侈。

幫老人洗澡可不是一件容易事。從上門前和老人子女的溝通。到洗浴前的準備工作，再到洗浴后設(shè)備物料的清洗回收，養(yǎng)老項目創(chuàng)業(yè)者李民花前前后后升級了四版助浴標準流程，其中包含50多項助浴細節(jié)，例如給老人洗澡應該先從腳洗起——老人血液循環(huán)不好，一開始洗頭容易刺激腦血管等。

相較于其他居家養(yǎng)老服務(wù)，李民花認為深度助浴是一項剛需性服務(wù)，因為幫助身體衰弱的老人洗澡需要使用專業(yè)設(shè)備，還至少需要2-3人協(xié)助完成，普通的保姆或護工一個人很難勝任，而老人的子女們又缺乏專業(yè)的護理知識，容易弄傷老人，此外，把失能老人送到外面浴室，移動風險也較大。

客源少、推廣難，工資低招人難......居家養(yǎng)老生意道阻且長

媽媽骨折后洗浴不便的問題讓李民花意識到助浴服務(wù)的重要性。2021年，助浴行業(yè)在國內(nèi)尚未興起，她看到了市場的空白點，最終她選擇投身老人助浴服務(wù)的創(chuàng)業(yè)。

其實，當初聽到李民花打算辭職去幫老人洗澡，她的原來的同事們紛紛感到不解。本科日語專業(yè)畢業(yè)后，精通日韓兩門外語的李民花進入了汽車零部件企業(yè)，從事了日韓系大客戶銷售工作，由于業(yè)績較為突出，成了集團公司幾年間最快晉升到銷售總監(jiān)的員工之一。離職前，李民花已經(jīng)是北京分公司的負責人，并擁有多年的管理經(jīng)驗。

李民花告訴貝殼財經(jīng)記者，她當初感到自己在原來的職場領(lǐng)域遇到瓶頸，很難再有更大的突破空間，尋覓創(chuàng)業(yè)項目的她，經(jīng)過日本的朋友介紹，了解了日本的助浴行業(yè)。在日本，助浴已經(jīng)是一項比較普及的老年服務(wù)項目，老人到了一定年齡，就會有助浴人員定期上門服務(wù)，其發(fā)展模式已經(jīng)相當成熟。

看到助浴行業(yè)潛在的巨大需求后，李民花決定抓住機會，填補國內(nèi)的空白。去年3月，她從日本購置一系列助浴設(shè)備，同時引進學習了相關(guān)的助浴服務(wù)流程，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

不過，教育市場的痛苦是她之前沒有想到的。去年起步時，她在58同城軟件上發(fā)布了服務(wù)信息，但是客單量并不理想，今年他們又轉(zhuǎn)戰(zhàn)美團。在北京各大社區(qū)地推時，社區(qū)工作人員又因為其是私人機構(gòu)不敢盲目與其合作。在小紅書、抖音上發(fā)布廣告信息，內(nèi)容又被平臺定義為敏感信息，限制投放流量。

訂單量突然增加的一個節(jié)點是媒體報道。社會關(guān)注度的提高給李民花的團隊帶來了曝光率。她告訴貝殼財經(jīng)記者，團隊目前的接單頻率穩(wěn)定在每月100-200單。不過，據(jù)她估算，自己的團隊每月接單上限在600左右，現(xiàn)在甚至還沒有達到上限的1/3。

在營收方面，李民花的助浴團隊仍舊以單次收費為主，每次助浴，需要2-3名助浴師同時開車上門服務(wù)，北京五環(huán)內(nèi)助浴單次收費400元，五環(huán)外加收50-100元遠程費。李民花向貝殼財經(jīng)記者表示，自己創(chuàng)業(yè)一年多以來，營收僅能勉強支撐團隊成員工資，目前還處于虧損狀態(tài)。

做陪診生意的蘇明薇處境與李民花相似。雖然她的團隊如今客源穩(wěn)定，但訂單數(shù)量并不飽和，“市場的問題一直困擾我們，打開市場局面很難，很多人覺得我們是騙子公司，不愿意和我們合作”。

前幾天正好是蘇明薇陪診公司成立一周年的日子，她告訴貝殼財經(jīng)記者，自己一年內(nèi)沒拿過一分錢工資，甚至還要自掏腰包維持運營。蘇明薇公司的營收僅能覆蓋團隊內(nèi)除她之外的人工成本，因為資金問題，她經(jīng)歷了兩次合伙人的離開，團隊最困難的時候，她甚至沒有人可以商量公司運營規(guī)劃。

在小紅書上發(fā)布創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷筆記后，一段時間內(nèi)，筆記下每天都會新增上百條留言，蘇明薇也收到了很多求職者的私信，其中不乏清華、人大、廈大等院校畢業(yè)的年輕人?？吹竭@么多優(yōu)秀的年輕人想要投身養(yǎng)老事業(yè)，蘇明薇很感動，不過月入過萬的工資只存在于熱搜當中，即使是在一線城市，普通陪診機構(gòu)很難開出上萬元工資。筆記發(fā)布后的一段時間內(nèi)蘇明薇面試了小100人，但最終成功入職的人數(shù)為0。

做專業(yè)的陪診師對個人綜合素質(zhì)要求不低，陪診師既要有醫(yī)藥學知識，又要了解老年人心理學，還要有足夠的愛心和親和力，同時還需要具備良好的溝通能力和可靠的人品。能滿足這些要求的年輕人往往會被工資勸退。

蘇明薇告訴貝殼財經(jīng)記者，個人陪診師生意好的情況下有可能月入過萬，但是目前，在團隊內(nèi)完全沒有可能。除了繼續(xù)嘗試擴大客源外，蘇明薇的團隊目前正在考慮往電商和診后市場發(fā)力。

居家養(yǎng)老服務(wù)，真需求or偽需求？

從今年上半年開始，胡先生的團隊開始拓展居家養(yǎng)老服務(wù)項目。他也是貝殼財經(jīng)記者的幾位受訪者中唯一盈利的創(chuàng)業(yè)者。胡先生的團隊在醫(yī)院陪護領(lǐng)域已經(jīng)經(jīng)營5年左右，全盛時期，擁有十家醫(yī)院的合作資源，管理著上千名護工。去年以來，看到很多創(chuàng)業(yè)者紛紛投身居家養(yǎng)老行業(yè)，他也開始著手拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，為離院后仍需照顧的老人提供24小時居家護工服務(wù)。

不過，胡先生坦言，自己的盈利現(xiàn)狀得益于與醫(yī)院的合作，合約到期后，下次能否中標對生意后續(xù)影響較大。以每位老人每月護理費1.5萬元為例，長護險每月只提供3600元護理費，能負擔得起剩余開銷的老人少之又少。胡先生認為，雖然我國未來老年人數(shù)量很多，居家養(yǎng)老需求巨大，但這些需求普遍都是低客單價，自己的居家養(yǎng)老生意受眾有限。

在今年年中，李民花曾經(jīng)深入社區(qū)，幫助社區(qū)養(yǎng)老驛站制作調(diào)查問卷。問卷調(diào)查結(jié)果讓她印象深刻，當問及老人需要什么樣的上門養(yǎng)老服務(wù)時，80%的老人或家屬都勾選了不需要什么服務(wù)。這讓李民花也感到居家養(yǎng)老服務(wù)的推廣任重道遠。

曾在養(yǎng)老驛站工作過的梅梅告訴貝殼財經(jīng)記者，不少養(yǎng)老驛站經(jīng)營狀況并不理想。政府為社區(qū)老人發(fā)放的補貼會以抵扣的形式包含在服務(wù)項目中，但老人普遍付費意愿不強，更喜歡自己或者讓子女、保姆解決生活需求問題。例如，上門擦玻璃市場收費60元每小時，經(jīng)過補貼，社區(qū)只需要40元每小時，但幾乎沒有老人會主動選擇這項服務(wù)。梅梅向貝殼財經(jīng)記者透露，除非社區(qū)驛站內(nèi)設(shè)有床位，有老人入住，否則大部分老人只會主動選擇理發(fā)這類免費項目。也正因為市場需求萎靡，驛站無法運營部分付費項目，所以一些服務(wù)項目等同虛設(shè)。

在胡先生看來，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者并沒有弄明白居家養(yǎng)老市場上的真需求和偽需求。與機構(gòu)養(yǎng)老相比，居家養(yǎng)老成本低、靈活性高，也是中國絕大多數(shù)老人養(yǎng)老的主流選擇，但大趨勢并不代表強需求，胡先生認為，無論是助浴還是陪診目前都不是獨居老人真正的高頻、硬性需求，“客源不足只能說明產(chǎn)品還不夠硬，居家養(yǎng)老行業(yè)還在等待一個爆款項目的出現(xiàn)，或者說，現(xiàn)在行業(yè)還沒發(fā)展到真正的強需求時代”。

兩位做養(yǎng)老項目的創(chuàng)業(yè)者均告訴貝殼財經(jīng)記者，他們的付費客戶基本都是子女，很少有老人主動聯(lián)系他們購買服務(wù)。蘇明薇認為，現(xiàn)在的老人主要是50后、60后，他們崇倡節(jié)儉，對服務(wù)類項目付費意愿不高，但下一批80后的消費習慣截然不同，他們對服務(wù)類項目付費意愿更高，對生活品質(zhì)的要求也更高。她認為，居家養(yǎng)老行業(yè)將會是一波新的風口，在未來發(fā)展前景巨大。

雖然客源有限，但客戶的忠誠度和高復購率也讓蘇明薇看到了未來培養(yǎng)老年人消費習慣的可能性，現(xiàn)在，他們需要做的就是盡量擴大客源，讓自己先活下去。

同時，幾位創(chuàng)業(yè)者都在積極接觸B端客戶。李民花告訴貝殼財經(jīng)記者，經(jīng)由媒體報道，團隊社會關(guān)注度提高后，有越來越多的C端客戶能夠直接找到他們，還有一些B端客戶前來尋求合作，其中主要為驛站、醫(yī)院、社區(qū)等機構(gòu)。也有越來越多的愛心人士為其主動介紹渠道資源。目前他們的訂單中約有20%來自養(yǎng)老驛站介紹。

蘇明薇也表示，自己的團隊不斷打磨服務(wù)流程，優(yōu)化服務(wù)體系，希望能與大的B端公司建立合作?！梆B(yǎng)老服務(wù)從來都不是什么能賺大錢和快錢的項目，但我依然認為它會是未來最大的風口。”蘇明薇說。

新京報貝殼財經(jīng)記者 李夢涵 編輯 岳彩周 校對 盧茜